Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что делает коммерческий директор на предприятии». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Создателям и руководителям компаний не нужно объяснять, что бизнес – это среда с высокой конкуренцией. Справиться с задачами по занятию лидирующих позиций может только команда, в которой каждый должен знать свои функции, обязанности, цели. Человек, который способен сформировать бизнес-команду, должен обладать знаниями и навыками экономиста, маркетолога, психолога. Не лишними будут способность подбирать персонал, умение управлять десятками людей и параллельно разрабатывать стратегию деятельности на долгосрочный период.
Кто находится в подчинении у коммерческого директора
Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
-
отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
-
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
-
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
-
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.
Ответственность коммерческого директора
Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.
Так, коммерческий директор отвечает за:
-
обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
-
соблюдение трудовой дисциплины;
-
обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
-
организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
-
обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.
За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:
-
неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
-
ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
-
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
-
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
-
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
-
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
-
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
-
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.
Что должен уметь коммерческий директор
Может сложиться мнение, что коммерческий директор – волшебник, способный вывести компанию на новый, почти космический, уровень. Да, в этом есть сермяжная правда, владельцы бизнеса на эту должность ищут именно кудесников-всезнаек. Не удивительно, что открытые вакансии долго остаются открытыми, несмотря на привлекательный социальный пакет и безупречную финансовую мотивацию.
Перед тем, как начать подбор кандидата на должность коммерческого директора, руководитель компании должен разобраться в том, что должен уметь его топ-менеджер, который будет правой рукой в океане бизнеса. Среди его навыков:
- составление и обсуждение бюджета компании;
- умение формировать каналы по продвижению продукции на рынке;
- способность мотивировать сотрудников;
- умение разбираться в кадровой политике;
- контроль над составленными планами продаж;
- умение вести переговоры с поставщиками, покупателями, партнерами;
- знание юридической специфики заключаемых договоров.
Как найти кандидата на должность коммерческого директора
Генеральный директор или учредитель компании передает коммерческому директору большой круг собственных полномочий. Советуем перед поиском кандидата определиться, какие ему будут доступны ресурсы, насколько он будет свободен в принятии решений. Важно сформулировать требования, при этом нельзя завышать собственные ожидания, ведь на работу нанимается профессионал, но не волшебник.
Потенциальному кандидату необходимо предложить хорошие финансовые условия. Кроме социального пакета и стабильной высокой зарплаты должна быть мотивационная часть. При этом не стоит ошибаться в ее размерах. Если пообещать высокий процент за недостижимые, с точки зрения владельца компании, результаты, то можно ошибиться – мотивированный топ-менеджер достигнет поставленных целей и преодолеет рубежи: готовы ли вы безболезненно расстаться с крупной суммой премиальных?
Коммерческий директор – мобильный управленец, который проводит много времени в дороге и в переговорах по телефону. Приглашая квалифицированного специалиста нужно не забыть ему предложить служебный транспорт или компенсацию за использование собственного автомобиля, оплату трафика мобильного телефона. Эти мелочи могут стать камнем преткновения даже при хорошей зарплате.
Найти подходящего кандидата поможет анализ резюме и изучение рекомендаций, продолжительная личная беседа руководителя с будущим топ-менеджером. Проверить способности коммерческого директора можно только в ходе совместной работы непосредственно на предприятии. Новому руководителю потребуется время, чтобы вникнуть в курс дела работы нескольких важных отделов и на базе полученной информации сформулировать стратегию. Рекомендуется назначить коммерческому директору испытательный срок не менее шесть месяцев.
Мы рассмотрели функции и обязанности для коммерческого директора, который приведет компанию к новым успехам. Эта информация поможет определиться с задачами перед потенциальным кандидатом и найти достойного управленца.
Как правило, задачи представителя этой должности различны в разных фирмах. Все потому, что у каждой компании свои установки, принципы управления и контролирования рабочих процессов.
Однако из всевозможных функций, требуемых от директоров, можно выделить основные, которые заключаются в следующем:
- в проведении переговоров с поставщиками и клиентами;
- в разработке эффективных стратегий;
- в своевременном решении хозяйственных и финансовых вопросов;
- в определении и расширении каналов сбыта продукции;
- в контролировании всех трат компании;
- в составлении и выполнении политики в сфере маркетинга;
- в руководстве отделом продаж;
- в продумывании мероприятий для сокращения расходов.
Иногда сюда же можно добавить организацию логистики (сохранения, доставки, запаковки готовой продукции) и процессов производства (в случае, если оно не крупное).
Какими правами обладает коммерческий директор
Человек, занимающий должность коммерческого директора, обладает не только обязанностями, но также и рядом прав в организации:
- принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
- возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
- право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему);
- возможность принимать участие в коллективных органах предприятия, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.
Зона ответственности коммерческого директора
Коммерческий директор несет достаточно серьезную ответственность за деятельность организации. Она подразумевает следующие моменты:
- организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
- соблюдение не только собственной трудовой дисциплины, но также и контроль данных процессов касательно подчиненных;
- обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
- обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
- ответственность за безопасность, в том числе и пожарную, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.
Суть должности «коммерческий директор»
В больших и средних организациях всегда есть отделы, отвечающие за закупку, логистику, маркетинг и продажи. Их работу кто-то должен координировать таким образом, чтобы все сотрудники двигались в одном направлении. Кто этот человек? Финансовый директор и начальник производства занимаются своими делами. Исполнительный директор оперативно решает текущие проблемы. Так кто же отвечает за самую важную задачу любой организации — получение прибыли — и объединяет для этого усилия нескольких отделов? Это коммерческий директор.
Владелец любого бизнеса, как и топ-менеджер, понимает, что компании приходится существовать в высококонкурентной среде. Быть эффективным в жестких условиях борьбы за рынок может лишь то предприятие, в котором каждый сотрудник ответственен за определенную задачу и четко понимает, какие перед ним стоят цели.
От человека, который стоит во главе такой команды, требуется быть подкованным в маркетинге, экономике, психологии. Он должен владеть навыками подбора сотрудников, уметь руководить большим количеством людей и создавать стратегический план развития бизнеса на много лет вперед.
Ни один лидер в одиночку не сможет сделать все, поэтому в организацию необходимо нанять топ-менеджера — человека, который будет готов взяться за самую сложную работу, чтобы вести дело вперед. Его задача — координировать все отделы таким образом, чтобы они слаженно работали. Кроме того, коммерческий директор должен видеть стратегию развития бизнеса.
Личные качества коммерческого директора
Выбирая кандидатов на должность коммерческого директора завода или другого предприятия, большое внимание следует уделить личным качествам. То есть такой человек должен быть готовым взаимодействовать с разными сотрудниками, уметь делегировать задачи подчиненным и иметь собственный стиль управления. Важным качеством является умение успешно коммуницировать с людьми, ведь коммерческий директор большое количество времени проводит со своей командой. Поэтому от него требуется:
-
Общаться с подчиненными и повышать их мотивацию.
-
Быть лидером и иметь развитые организаторские способности.
-
Быть хорошим стратегом.
-
Быть высокопродуктивным работником.
-
Обладать аналитическим мышлением, хорошо считать и уметь работать с большими объемами данных.
-
Оперативно реагировать на разные ситуации, быстро принимать грамотные решения.
-
Быть надежным, проявлять инициативу, уметь достигать результата.
-
Быть стрессоустойчивым.
-
Все время развиваться, совершенствовать свои навыки.
Профессиональные требования к соискателю
Должностные обязанности коммерческого директора предполагают, что соискатель на должность должен обладать достаточно высоким уровнем знаний. Чаще всего берут специалистов с высшим экономическим или финансовым образованием. Крайне редко работодатель выбирает технического специалиста.
Другие требования:
- опыт на руководящих должностях от трех лет;
- умения в сфере построения и поиска новых каналов сбыта;
- опыт по управлению персоналом тоже должен быть не меньше трех лет;
- владение навыками построения бюджета и оптимизации затрат;
- наличие базовых знаний в сфере управления персоналом;
- знание логистических процессов;
- большой опыт в продажах и ведении переговоров.
Может потребоваться опыт в сфере, в которой работает компания, или знание английского языка, если предприятие работает на международном уровне.
Должностная инструкция коммерческого директора
Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:
- разработка стратегии и плана развития компании (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
- анализ текущей работы компании и оперативное реагирование на сбои в производственном процессе для нормализации ситуации;
- контроль за соблюдением бюджета компании в целом и ее подразделений;
- изучение финансовых показателей для принятия управленческих решений;
- разработка стратегического и оперативного планы хозяйственной и производственной деятельности организации;
- контроль выполнения разработанных планов не только по компании в целом, но и по отдельным подразделениям и отделам;
- разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению продаж;
- управление сотрудниками отдела (подбор, обучение, мотивация);
- слежение за эффективностью использования ресурсов;
- управление продажами (выполнение плана, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, автоматизация учета и работы);
- разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.
В ряде случаев в функции коммерческого директора входит организация логистики (склады, доставка, упаковка и т. д.) и производственных процессов.
Требования к коммерческому директору
На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:
- опыт работы на руководящих должностях — от 3-х лет;
- экономическое, финансовое (реже техническое) высшее образование;
- опыт построения и управления командой продаж;
- твердые знания в области рекламы и маркетинга;
- опыт работы в сфере управления персоналом (от 3 лет);
- опыт переговоров и продаж;
- сильные лидерские и коммуникативные навыки.
Также обычно приветствуются:
- знание английского языка;
- опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего продаж);
- опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания приветствует опыт работы в строительстве).
Образец объявления о вакансии на должность коммерческого директора
Крупная торговая компания приглашает опытного руководителя в сфере продаж на замещение вакантной должности «коммерческий директор».
Мы приглашаем на собеседование человека, который досконально знает технику продаж для разных групп товаров, желает развиваться и способен передать свой опыт сотрудникам.
Мы гарантируем высокую и стабильную оплату труда, состоящую из фиксированной ставки и бонуса от продаж. С нами Вы получите возможность карьерного роста, качественное обучение и поддержку крупной международной компании.
Требования:
· Высшее образование в сфере экономики или финансов;
· Опыт работы на руководящей должности в сфере продаж от трех лет;
· Аналитический склад ума, коммуникабельность, лидерские качества;
· Желание обучаться, и способность обучать.
Ваши обязанности:
· Управление маркетинговой политикой;
· Проведение деловых переговоров с партнерами;
· Руководство отделом продаж и обучение менеджеров;
· Контроль трудовой дисциплины.
Если Вы целеустремленный и активный коммерсант, мы будем рады видеть Вас в нашей команде. Подробности условий работы и оплаты труда детально обсудим на собеседовании.
Зона ответственности коммерческого директора
Четко прописанная в локальных актах зона ответственности коммерческого директора – гарантия того, что главный по сбыту продукции будет выполнять свои обязанности «надлежащим образом» и принимать «обоснованные» решения, как того от него требует законодательство.
Например, выполняя ответственную работу как внутри предприятия, так и за его пределами, комдир может «вынести» конфиденциальную информацию во внешнюю среду, в том числе конкурентам. Его можно привлечь к дисциплинарной ответственности за разглашение тайны (ст. 81 ТК РФ). Однако в трудовом договоре или в должностной инструкции лучше уточнить, что именно, учитывая специфику вашей организации, относится к сведениям, которыми нежелательно оперировать в маркетинговых акциях или на переговорах.
То же самое касается и анализа рынка, формирования стратегий реализации продукции или услуг, оптимизации внутренних процессов. Чтобы действия коммерческого директора потом не расценивались как «принятие необоснованного решения», повлекшего «иной ущерб предприятию», лучше сразу предупредить кандидата, за что именно он ответственен.
Топовых менеджеров без высшего образования не берут почти ни в какие компании, так как руководящие должности требуют определенного багажа знаний. Но и вузов, которые готовят специалистов с записью в дипломе «коммерческий директор» нет. Можно получить базовое образование, которое в будущем поможет быстро продвинуться по карьерной лестнице и занять желаемую должность.
Гуманитариев на эту должность назначают редко, больше подойдет экономическое или финансовое образование. Получить его можно, например, в таких вузах:
- НИУ «Высшая школа экономики»;
- Государственный университет управления;
- Московский государственный строительный университет;
- Российский государственный университет нефти и газа им. И. М. Губкина.