Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как раскрутить агентство недвижимости». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Наверное, самый эффективный маркетинговый канал – метод, прозванный англичанами «word of mouth» («из уст в уста»), а у нас известный как «сарафанное радио». Рекомендации знакомых или просто услышанное в разговоре уважительное высказывание по отношению к определенной группе товаров действует на людей лучше любой рекламы. А при хорошем качестве это еще и постоянная клиентура.
Видеоролики являются одним из наиболее действенных методов влияния на аудиторию, в том числе и тогда, когда речь идет о продажах недвижимости. Именно поэтому видео контент настолько разнообразен – это и видеоролики, всевозможные влоги, презентации и обзоры ЖК. Видеоблогер в состоянии эффективно влиять на мнение и управлять аудиторией, оказывать воздействие на репутацию и подстегивать людей к определенным поступкам.
Чаще всего мессенджеры используют как инструменты для рассылки рекламных и информационных сообщений. Они удобны тем, что здесь возможны массовые рассылки, охватывающие большую часть потенциальной аудитории. По своей сути подобные рассылки близки тем, которые осуществляются через электронную почту или социальные сети.
В интернете можно встретить ряд успешных групп Вконтакте или Инстаграме. Однако в рамках данной статьи мы рассматриваем агентство недвижимости, которое только начинает предпринимать активные действия в области интернет-маркетинга.
А на старте мы не рекомендуем отдавать направление социальных сетей подрядчику. Это будет дорого, а качество почти всегда оставит желать лучшего.
Оформить группы в социальных сетях и вести с определенной периодичностью ленту может менеджер агентства недвижимости. Инструкций на эту тему в интернете предостаточно. На наш взгляд, для начального уровня не требуется каких-то специальных знаний, социальными сетями на сегодняшний день умеют пользоваться практически все.
И при этом сотрудник агентства, находящийся внутри, может выполнять эту работу, что называется «с душой».
Наша рекомендация – выполнять данную работу самостоятельно на начальных этапах. Но и «спускать на тормозах» это направление нельзя.
Марш: тестирование площадок, времени показов и креативов
Все направления мы запустили в Instagram и Facebook и настроили показы по графику: с 10 до 18 часов по будням. Показывать рекламу в социальных сетях можно в течение всего дня или в определенные часы. Например, в рабочее время компании. Это удобно и позволяет обрабатывать заявки сразу после их получения.
Квартиры в Приморском районе. Общая стоимость заявки с Facebook составила 5,4 тыс. рублей, с Instagram – 1,7 тыс. рублей. Тест показал, что для продвижения объектов в Приморском районе больше подходит Instagram, и мы решили продолжать показывать рекламу направления только в этой соцсети.
Несмотря на то, что реклама показывалась по графику, лиды проскакивали вне его. Например, в 19–20 часов, когда показов быть не должно. При этом стоимость общей заявки была выше, чем ожидали.
Мы захотели пойти на снижение стоимости обращения и решили протестировать показы в течение всего дня. В результате получили более дешевые лиды, которые не уступали по качеству тем, которые были получены клиентом только в течение рабочего дня.
Например, с рекламы в течение дня мы получили 11 обращений, 7 из которых были целевыми. Цена лида составила 1,6 тыс. рублей, целевого – 2,3 тысячи. Когда показы шли по графику, мы получили 7 лидов, из которых всего 2 оказались целевыми. Стоимость лида составила 2,6 тыс. рублей, целевого – 7,5 тысяч.
Разница в цене лидов огромная, и мы настояли на показах в течение всего дня, кроме выходных. Это позволило снизить стоимость обращения.
Квартиры на набережной. Обе социальные сети показали себя довольно хорошо с точки зрения стоимости обращения: оно составило 1,7–1,8 тыс. рублей. С точки зрения количества и качества лидов в один момент победил Facebook, поэтому на всю мощь мы запустили рекламу именно в нем.
Стратегия показов в течение дня оказалась выигрышнее и позволила нам снизить стоимость обращения с максимальных 2,7 тыс. рублей до 1,3 тыс. рублей.
Квартиры для инвестиций. Мы решили протестировать два варианта получения обращений: через форму лидогенерации в Facebook и квиз.
Квиз представляет собой тест из пяти вопросов, который помогает выяснить потребности пользователя и предложить ему лучшие варианты.
Какой метод или инструмент увеличения продаж агентства недвижимости выбрать
Сегодня очень важно вкладывать средства только в те рекламные инструменты, которые способны принести максимальную отдачу. Иными словами, способы продвижения, которые вы используете, должны обеспечивать повышение числа обращений, работать на увеличение продаж агентства недвижимости.
Эффективность рекламных кампаний в данный момент повышается, а расходы на рекламные цели оптимизируются. Наблюдается тенденция, в соответствии с которой агентства недвижимости тратят больше на интернет-рекламу.
Что же касается рекламных кампаний на телевидении, в печатных СМИ, на радио, их проводят, в основном, чтобы поддерживать имидж и укреплять репутацию. Большая часть застройщиков сейчас уделяет внимание, прежде всего, контекстной рекламе и специализированным сайтам недвижимости.
Первый экран поисковой выдачи по большинству коммерческих запросов, связанных с недвижимостью, занят агрегаторами вроде ДомКлика, Циана, Домофонда и Новостроя, а также сервисами самих поисковиков — например, Яндекс Недвижимостью и Яндекс Картами. Чтобы попасть в топ и получать трафик из поиска, помимо базовой внутренней и внешней оптимизации сайта нужно внимательно проработать и кластеризовать семантическое ядро. В него должны попасть не только высокочастотные и конкурентные запросы, но и те, по которым пробиться на первый экран выдачи будет не так сложно. Для этого в первую очередь рекомендуем обратить внимание на низкочастотники, а также запросы с длинным хвостом. Подробней о работе с семантикой мы ещё расскажем ниже, а пока что приведём ключевые сведения о поисковом продвижении сайта агентства недвижимости.
Преимущества:
- один из самых дешевых источников привлечения клиентов;
- оптимизация сайта положительно влияет на его конверсию и на другие источники трафика;
- даже остановив работу, результат продвижения сохранится на длительное время.
Недостатки:
- зачастую первых значимых результатов необходимо ждать длительное время;
- несмотря на то, что это один из самых дешевых источников привлечения клиентов, все равно иногда требует больших денежных вложений;
- зависимость от поисковых систем (изменения алгоритмов могут привести к резкому снижению посетителей);
- сложно проводить работы самостоятельно — придется искать подрядчиков, а также полностью контролировать работы: то есть и платить деньги, и включаться в рабочий процесс;
- часто трудоемко — требуется проводить большой объем работ.
Специфика ведения соцсетей риэлтора
Что важно показать риэлтору, общаясь с аудиторией в соцсети? У него нет визуального портфолио с картинками, как у дизайнера интерьера или мастера-парикмахера. Зато, работая над контент-планом, риэлтор вполне может запланировать и показать:
Опыт. В этой профессии сложно новичкам; поэтому начинается путь в профессии чаще всего со стажировки — старшие товарищи передают опыт, технологии, делятся лайфхаками. И уже на этой стадии риэлтору есть что рассказать.
Возможности. Кто-то берется только за несложные случаи — покупка или продажа недвижимости за «живые» деньги. А кто-то собирает сложные цепочки, использует при покупке жилья материнский капитал, военные и социальные сертификаты, помогает продать/купить долю, расселить огромную коммуналку. Чем шире возможности конкретного специалиста — тем больше клиентов он может получить из социальных сетей, рассказывая в постах о своей работе.
Отзывы. Это альфа и омега; если клиенты отзываются о вас хорошо, их отзывы нужно поднимать и нести высоко, как полковое знамя. В контент-плане риэлтора отзывы должны появляться как можно чаще — ведь именно к этой профессии уровень доверия не очень высок. Слишком много на рынке дилетантов!
Специфика покупки недвижимости
На первый взгляд это такая же покупка, как остальные, с теми же этапами сделки. Единственное очевидное отличие – пользователь принимает решение от нескольких дней до нескольких лет, в среднем — за несколько месяцев. И, конечно, здесь сумма другая: это может быть и 2, и 10, и 20 миллионов. Важный момент, который мы выявили — отсутствие у аудитории потребительского опыта. Что это значит? Многие из нас уже не раз покупали сотовый телефон. У нас есть определенный опыт: мы понимаем, какой именно нам нужен, какими приложениями и функциями будем пользоваться. Определиться с моделью и ценой не составляет труда. Такая покупка доставляет скорее радость, чем стресс. С недвижимостью дело обстоит иначе. Как правило, человек покупает первую квартиру / дом в своей жизни. При этом он скорее всего никогда таких денег в руках не держал. Выбрать и даже определиться, что ему нужно — это стресс. В итоге 80% людей сами не знают, чего хотят на самом деле. Типичная ситуация: пользователь оставляет заявку на однокомнатную квартиру в новостройке, а покупает дом за городом, или наоборот. Поэтому так востребованы услуги риэлторов и агентств недвижимости. Вывод: сложные сайты с огромным списком объектов недвижимости, фильтрами по количеству комнат, цене и другими характеристиками для сбора заявок фактически не работают. Они закрывают самую начальную — информационную потребность, и это «холодная» аудитория. По таким сайтам пользователи ходят, присматриваются, но так и не могут определиться с выбором. Например, сайт агентства «Этажи» до нашей оптимизации приносил менее 1% конверсии в заявку.
Архипова Анастасия — риэлтор, сертифицированный ипотечный брокер в Москве, работает в сфере недвижимости 13 лет, за плечами имеет огромный багаж знаний и сделок, специализируется на ипотечных сделках.
Оказывает услуги по продаже и покупке недвижимости:
-
устная юридическая консультация;
-
разработка оптимальной схемы приобретения жилья;
-
составление договоров;
-
документальное оформление сделок;
-
проверка юридической чистоты квартиры;
-
согласование сделок в кредитных организациях;
-
решение вопросов, связанных с кредиторской и дебиторской задолженностью;
-
сопровождение сделок по обмену квартир.
Архипова Анастасия — риэлтор, сертифицированный ипотечный брокер в Москве, работает в сфере недвижимости 13 лет, за плечами имеет огромный багаж знаний и сделок, специализируется на ипотечных сделках.
Оказывает услуги по продаже и покупке недвижимости:
-
устная юридическая консультация;
-
разработка оптимальной схемы приобретения жилья;
-
составление договоров;
-
документальное оформление сделок;
-
проверка юридической чистоты квартиры;
-
согласование сделок в кредитных организациях;
-
решение вопросов, связанных с кредиторской и дебиторской задолженностью;
-
сопровождение сделок по обмену квартир.
Конечно, подбор запросов – это один из важнейших этапов в продвижении. Именно список запросов определит направление, в котором будут работать оптимизаторы. Ошибки на этом этапе могут привести к потерям во времени и финансах, не говоря уже об упущенной выгоде. Мы всегда проходим этот этап вместе с клиентом. Специалист-риелтор предоставляет нам список долгосрочных проектов, список услуг компании, формулирует конкурентные преимущества своей компании. На основе этого костяка мы формируем обширное семантическое поле. Для подбора запросов мы используем данные WordStat и базу Букварикс 2.7, специальные макросы для выборки и очистки запросов, анализируем прогнозную эффективность запроса и будет ли он трафикогенерирующим. Отобранный список из нескольких сотен запросов окончательно утверждает клиент.
Последующая работа в целом не имеет ярко выраженной отраслевой специфики — этап технического аудита и коррекции программной платформы, работа с метатегами и текстами, воздействие на внешние факторы ранжирования, лежащие за пределами вашего сайта. Обо всем этом можно почитать подробнее в разделе «Продвижение сайтов».
Как рекламировать недвижимость
У вас уже есть клиенты, которым надо продать недвижимость. Как продать? Правильно, нужно рекламировать объект. И тут неплохо было бы задаться вопросом – как рекламировать недвижимость? Потому как от того где, как и что именно вы будете давать в рекламу зависит эффективность вашей рекламной компании и в конечном итоге приток клиентов.
Вообще есть отличные книжки Дэвида Огилви и Джо Витале – признанных мастеров рекламного дела. Но дело в том, что в них нет прямых рекомендаций, как рекламировать именно недвижимость. В этих книжках множество примеров, рекомендаций и подсказок, отличные книжки, но не про недвижимость.
Поэтому я и задумала написать эту статью. Поделюсь своими наработками о том, как я составляю рекламу своей недвижимости, опираясь на опыт мэтров.
Итак, обратимся к гуру рекламного дела.
Что советует в первую очередь Дэвид Огилви?
Тщательно организуйте рекламную кампанию. Отчетливо представляйте цель рекламной компании. Как следует изучите аудиторию, к которой намерены обратиться.
Кто они, эти люди? Молодые или уже в возрасте? Одинокие или семейные с детьми? Их образ жизни, интересы
Я сама неоднократно убеждалась, что прежде чем начинать рекламировать недвижимость необходимо продумать – кому будет интересен ваш объект. Согласитесь, что однокомнатная квартира и коттедж за городом будут востребованы разными покупателями. Соответственно и стратегия рекламы этих двух объектов должна быть различной.
Прежде чем взяться за ручку и лист бумаги, подумайте, кому может быть интересен ваш объект. Молодые люди, только что поженившиеся, не обремененные детьми и скарбом. Большая семья с дедушками и бабушками, детьми и внуками, собаками и кошками. Бизнесмен, работающий с утра до ночи и желающий в своем доме одного – тишины, или это тинэйджер, для которого шум ночных улиц – сладкая музыка.
Попытайтесь представить себе людей, которым будет интересна ваша недвижимость, и только после этого начинайте ее рекламировать. Как мы будем это делать? С чего начнем?
Сначала определимся с рекламными носителями. Это могут быть телевидение, радио, печатные издания, журналы, интернет.
Для рядового риэлтора, рекламирующего квартиру или дом телевидение и радио слишком дорогое удовольствие. Реклама на телевидении оправдана, если, к примеру, агентство недвижимости хочет рассказать о себе и своих услугах или организация – застройщик объявляет о своем предложении на рынке новостроек.
Реклама агентства недвижимости это, пожалуй, тема для отдельной статьи. Сейчас перед нами стоит задача, как рекламировать конкретную недвижимость – квартиру, дом или участок. Поэтому выбираем между газетами, журналами и интернетом. Кто-то может сказать, что интернет рулит (и я первая, кстати). Но при этом замечаю, что больше всего откликов на рекламу такой недвижимости как недорогие земельные участки я получаю из таких распространенных изданий как «Все для вас» и «Из рук в руки». Если у вас стоит задача продать дорогой загородный дом, то имеет смысл потратиться на рекламу в дорогом иллюстрированном журнале. При этом никто не отговаривает вас не пользоваться интернетом.
Как раскрутить новое агентство недвижимости в Турции: ТОП 3 главных принципов
1. Регулярное развитие проекта и доработка сайта.
Остановиться – означает снизить динамику. Вот почему, мы прописываем план работ на 12 месяцев с поэтапным перечнем работ, которые вы сможете контролировать. Скорость реализации и оперативность выполнения задач, становятся чуть ли не основным решающим фактором, определяющим успех кампании. Еженедельный график публикации новых материалов на сайт, ежедневная корректировка ставок в контекстной рекламе, добавление новых ключевых запросов и расширение семантического ядра: всё это лишь базовые способы, которые мы применяем на практике.
2. Увеличение траффика и лояльной базы клиентов.
Каждый месяц мы стараемся ставить новые рекорды по привлечению обращений и посетителей. Если вы уже с кем-то работаете и не наблюдаете долгое время положительной динамики роста, значит ваш подрядчик, что-то делает не так. Рост должен быть стабильным на 10-15% ежемесячно. Иначе вы рискуете в ближайшее время остановиться на достигнутом и прекратить развитие, уступив место конкурентам.
3. Регулярность вложений в рекламу и поиск новых каналов сбыта.
Интернет-продвижение не терпит пауз и остановок в рекламной активности. У вас должен быть запланирован бюджет, как минимум на 4 месяца. Ваш продукт имеет свой цикл. Сегодня посетителя заинтересовало ваше предложение, но он, по какой-то причине не смог заказать. Но ваша компания и сайт остались у него на слуху. При повторном контакте, посредством рекламы, коэффициент того, что этот человек закажет именно у вас, а не у вашего конкурента возрастает в разы. Поэтому рекламная стратегия должна постоянно находиться в активной фазе. Большинство фирм и предпринимателей допускают разрушающую их бизнес ошибку – с регулярными паузами и в хаотичном формате ведут свою маркетинговую деятельность.
Также, мы позаботимся о том, чтобы регулярно искать и тестировать новые способы продвижения: от социальных сетей и таргетированной рекламы до проведения специальных акций для стимулирования продаж. Узнайте, как мы работаем. Отправьте заявку и мы подготовим бесплатный аудит, оценив перспективы работы.
Кейс запуска Telegram Ads: результаты кампании
- За полтора месяца из Telegram Ads на канал подписалось более 12 тысяч человек.
- Прирост заявок из Telegram-канала: +40% за 2 месяца.
- Суммарное количество показов объявлений: более 4 миллионов.
- Среднюю стоимость подписчика раскрывать не могу, но она получилась в два раза ниже, чем средняя стоимость подписчика из посевов.
- «Галлерная» продолжает оставаться каналом №1 в тематике недвижимости в Петербурге.
- Канал каждый день приносит заявки в агентство недвижимости:
— с помощью квиза в закрепленном посте;
— с помощью призывов писать сообщения нашим агентам, чтобы получить бесплатную консультацию (даем прямой контакт в Telegram).
Мы сравнили качество и стоимость заявок из Telegram-канала и других площадок. По сравнению с контекстной рекламой, заявки из мессенджера качественнее и дешевле в 4 раза, а по сравнению с ВКонтакте — в 3. Это связано с тем, что в Яндексе и VK шла прямая лидогенерация, которая давала холодные заявки — аудитория ничего не знала про владельца агентства недвижимости, не могла познакомиться с контентом. А в Telegram при переходе с объявления в канал люди сразу видят полезные посты, могут написать агенту, оценить варианты квартир, а также убедиться в нашей экспертизе. Так происходит прогрев и аудитория начинает больше доверять.